2020年，由于海外LED显示屏市场萎缩，我国绝大部分外向型LED显示屏企为寻求新的发展空间，为此调整策略，将企业业务重心转移至国内，并加大力度拓展渠道网络，深挖国内的LED显示屏市场。但由于我国LED屏企众多，本土的LED屏企大部分都是以国内市场为主，拥有一定的渠道网络，在外向型屏企加大国内渠道的布局，国内的市场将涌入更多的竞争者，因此推动我国LED显示屏行业渠道建设竞争走向白热化，令国内的渠道赛道更加拥挤。而今年中的渠道之争中，谁又能胜出呢?

渠道竞争格局三足鼎立

“箱体渠道”对垒“传统渠道”

LED显示屏企业的渠道，所指为LED显示屏厂家的商品通向一定的社会网络或代理商或经销商而卖向不同的区域，以达到销售的目的，所以渠道又称销售网络。换句话说，渠道就是一家公司的经营销售网络。而与日常快消品与家电产品不同，LED显示屏的工程属性较重，成品主要以定制化为主，产品销售对专业性的要求较高，所以销售渠道相也相对简单，主要由代理商渠道和终端客户组成。众所周知，LED显示屏属于工程类项目，一个显示屏项目通常包括了从产品设计、工程施工以及售后维护等整个流程与环节，具有数量少、投资大、回款时间长、风险高、易磕碰等特性，所以LED显示屏企的渠道构造大多以企业直接对接终端客户的直销模式为主，也就是零级销售渠道。即使通过这种模式发展代理商，其渠道通常也就两级，也不会过长，是目前LED显示屏企主流的渠道模式之一。

此外，由于LED显示屏具有“模组拼接”的特性， 所以随着LED显示屏发展时期的到来，诞生了模组单元板的销售模式，也就是以LED显示屏单元板批发至市场， 因此业内也有人把LED显示屏以此分为工程渠道与模组批发渠道。传统的LED显示屏的渠道建设，主要是指LED显示屏批发市场与工程渠道市场。二者一个*显著的特征是，批发市场就是销售模组(单元板批发)，工程渠道则是LED显示屏整屏产品。LED工程渠道对专业技术要求较高，一般被视为中高端市场，十分考验企业的综合实力。而批发市场的入门门槛相对较低，相对技术要求不是太高，对产品价格敏感，竞争也要更加激烈。

但随着LED显示屏技术的进一步突破，采用COB以及IMD等集成封装技术的产品增多，为能拓展销路，COB和IMD等企业也都下沉渠道，打开此类产品的销售面，以提升企业的订单量，因此以整箱箱体为批发的模式兴起。特别是在今年疫情之下，外向型LED显示屏企为能与内向型企业一争天下，基本都是以利润更高的小间距LED显示屏或整箱箱体为开拓渠道的利器，大举进入国内的二三四线市场，开辟另一篇LED显示屏新天地。

箱体可实现商家精品差异化

在一线市场上让这些经销商、品牌体验店、合作门店，可以赚到钱的关键，必须是“产品赋能、营销赋能、促销带量”。首先，必须要为实体店提供差异化的精品，不是简单的同质化低价机，而是有别于传统LED显示产品低价的精品机、畅销机，规模和利润都得抢。而具备较高质量的箱体渠道，则可以帮助商家是实现产品差异化售卖，同时也可以在价格竞争激励的情况下，实现利润率的提升。

从成本角度分析，目前的LED显示屏产业链步入成熟期，整箱箱体价格下移，即使以整箱箱体进行购买和运输，对于终端用户来说价格也还是可以接受。其次，由于整箱批发售卖，因此不仅包含模组，还囊括箱体、电源以及控制卡等附带产品，不仅省去终端用户逐一购买LED显示拼接产品的时间，而且经由熟悉行业的厂家配置周边设备与配套产品更具有专业性，可以省去终端用户对周边产品的认知时间。更重要的一点是，整合营销的整箱附带产品价格的不一，可以弥补平衡箱体的价格和利润，因此整箱箱体销售的价格以及利润都比模组利润要高。此外，目前LED显示屏的箱体趋向于轻薄化，在9月尾的北京InfoComm展会上，已有企业展出重量为4.5kg、厚度为22.8mm小间距箱体，原本笨重的LED显示屏，变得越来越轻薄，而愈加轻薄的LED显示屏箱体，可使终端用户实现快速的安装拆卸。

企业从事模组批发，与提供LED显示技术解决方案的工程渠道相比，乍看起来确实技术含量相对要低一些，但近两年，随着行业整体技术工艺的进步，尤其是小间距的不断发展，“小间距模组”，也进入了批发市场，产品的技术含金量亦水涨船高。与此同时，一些以模组批发为主的企业，在产品研发、开拓市场方面都更加的专业化，也开始逐步向工程渠道领域迈进，如强力巨彩，从单双机色起家，到今天的“千店万点”遍布全国的经销网络，已经不再局限于单元板模组批发，其已经成长为集研发、生产、销售和服务为一体的综合解决方案提供应商。

况且，经过几轮价格战洗牌的LED显示屏，模组价格一低再低，为寻求企业新的发展方向，大部分企业开始推出整体解决方案，一来可以体现企业的整体实力，二来可以进行整合营销，提升企业利润，因此售卖整体解决方案成为近来LED显示屏行业的趋势之一。而整箱箱体而整体解决方案的基础组成部分，发展整箱箱体渠道既符合LED屏企市场的布局，又有利于企业整体解决方案的推广，所以发展整箱箱体渠道也是LED屏企未来必要的发展战略之一。综上所述，整箱箱体的售卖，既可以省下终端用户的时间成本，方便终端安装拆卸，还可以提升企业利润，推广企业的整体解决方案。

国内一线城市市场趋于饱和，海外市场拓展难度大，为进一步拓展国内市场，扎根全国各个城市的渠道则成为企业的资本之一。渠道网络越大带给企业带来的订单量越多，也就越能提升企业地方知名度以及影响力，但由于传统渠道模式所带来的利润愈发底下，而箱体趋向轻薄化，价格下移，并由于行业大体为终端提供终端用户的趋势，整箱箱体的渠道也就营运而生。而在今年疫情的影响之下，加速了整箱箱体渠道的发展，由此形成行业模组渠道以及整箱箱体渠道并行的局面，LED显示屏行业的渠道竞争格局已经悄然发生变化。随着LED显示屏整箱箱体的价格进一步下移，未来侵占传统模组渠道模式市场的可能性就越大，成为LED显示屏行业渠道模式又一黑马。

原文地址：http://www.dav01.com/article/2020/11/a6240572.html

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